25 февраля 2014

Контент — это новая социальная валюта

Сегодня большую часть жизни мы тратим, уставившись в мониторы компьютеров и экраны мобильных устройств, впитывая больше информации, чем может обработать наш мозг. Влияние этого изменившегося образца поведения в плане нахождения и использования информации велико, особенно в индустрии моды. Сегодня, мы — это то, чем мы делимся. Это как раз и называется созданием узнаваемого образа отдельного человека или бренда. Если вы можете быть источником новых модных идей и вдохновения — вы можете быть модой: люди будут следовать за вами и покупать ваш продукт.

Хочешь запустить модный стартап?

Как стать уникальным и выделиться, как переманить клиентов таких гигантов как eBay и Amazon, как при этом знать меру, и вместе с тем предлагать шопинг класса “люкс”? Мы рассмотрим такие компании, как NastyGal — бренды, которые работают за счет цифровых технологий и продают одежду напрямую потребителю, без фиксированных розничных трат и при низкой стоимости привлечения одного клиента благодаря социальным медиа. Эти компании нацелены на новое Интернет-поколение людей и применяют совершенно новый подход в бизнесе. Они изменили значение фэшн ритейла, овладев тем, что движет Интернетом, а именно — контентом. Они продают не только одежду, они продают онлайн-шопинг. Контролируя контент, эти компании стали для своих клиентов своего рода “печатью одобрения”, символом “фэшн-открытий”. Новое поколение розничных торговцев модной одеждой имеет одну, объединяющую их всех черту: они технически грамотны и умеют использовать возможности “нового” Интернета, и, в особенности, социальных медиа, как каналов сбыта и маркетинга.

Ключ к построению успешного бизнеса онлайн-торговли лежит в формировании уникальной ценности для потребителя. Такой ценности, благодаря которой потребитель не только вернется к этому продавцу, но и расскажет о своем опыте своим друзьям и близким посредством социальных медиа. Бренды в индустрии розничной торговли модными товарами - это основа, на которой формируется пожизненная ценность клиента. И главную роль в ее формировании играют следующие факторы:

  • Ощущаемая ценность
  • Персонализация шопинга
  • Честность, реальность, открытость
  • Управление поставками модных товаров
  • Вовлечение потребителя - Краудсорсинг

Ощущаемая ценность

Ощущаемая ценность представляет собой определение покупателем, стоит ли товар того, чтобы заплатить (или нет) за его обладание. В сравнении с реальной ценностью продукта, ощущаемую ценность сложнее измерить напрямую; и в то же время, она имеет больше влияния на общую ценность товара для покупателя.

1.jpg

Наладьте визуальную коммуникацию с потребителем

Для обычных магазинов одежды важнейшее значение для впечатления от шопинга имеет выкладка товара. Владельцы брендов вкладывают огромные деньги в стенды и витрины для того, чтобы продукт был представлен в лучшем свете. С другой стороны, с появлением социальной коммерции, когда обмен информацией становится все более и более визуальным, без организованного процесса генерации контента вы далеко не продвинетесь. Фотографируя продукт, поставьте себя на место покупателя. Позвольте фотографиям передать столько визуальной информации, сколько будет достаточно, чтобы убедить потребителя в ценности продукта. Некоторые моменты, которые следует учитывать при презентации продукта на фотографии:

  • Застежки (съемка крупным планом всех пуговиц, крючков, шнурков на одежде)
  • Ткань (съемка сверхкрупным планом для запечатления структуры ткани, для этого может понадобится макросъемочный объектив)
  • Возможность представить, какая ткань на ощупь (в этом поможет правильное освещение)
  • Швы, строчка и подклад (в одном кадре крупным планом)
  • Эмблемы (увеличенное и обрезанное изображение всех эмблем; так, чтобы было видно, каким образом эмблема прикреплена к ткани)
  • Ярлыки (можно запечатлеть в любой из вышеперечисленных фотографиях)

Использование видео как средства визуальной коммуникации в розничной торговле модными товарами

Видеоролики - это отличное средство “внедрения” бренда в головы потребителей. Другими словами, они обеспечивают “долю” в мозгу вашего потребителя, что гораздо важнее размера доли вашего бизнеса на рынке.

Freepeople наняли ‘TheMill’ & ‘SwellNY’ на создание этого ролика, представляющую одежду линейки Boho & Indie в виде короткого фильма.

Обратите внимание на упаковку

Некоторые розничные онлайн-магазины одежды для увеличения ощущаемой ценности продукта демонстрируют посетителям привлекательную упаковку. Их усилия направлены на компенсацию ограниченности такого шопинга по сравнению с походом в реальный магазин. Демонстрация упаковки помогает покупателю понять, как будет происходить доставка еще до заказа товара. MrPorter, к примеру, уверяет покупателя в том, что он получит все, что может предложить бутик высокой моды: от тисненного рисунка на бумаге до витиеватых блестящих логотипов, от качественного картона и бумаги до ручной отделки и аксессуаров из ткани. Они демонстрируют упаковку на своем сайте.

2.jpg

Однако, особенно важно сделать так, чтобы в реальности продукт и упаковка выглядели в 10 раз лучше, чем на мониторе компьютера или экране мобильного устройства. Поэтому высоким стандартам должен соответствовать не только продаваемый продукт, но и его упаковка.

Придайте характер своему продукту с помощью описаний

Благодаря развитию социальных медиа розничным продавцам одежды больше не приходится писать похожие на спам метатеги и описания продуктов в угоду поисковым системам. Теперь можно сосредоточиться на написании по-настоящему цепляющих метатегов и таких описаний, которые сообщат покупателю ценность продукта и расскажут его историю.

Не переборщите с ощущаемой ценностью

Работая на увеличением уровня ощущаемой ценности продукта, будьте осторожны, знайте меру. Если переборщите, то ощущаемая ценность просто перестанет соответствовать ощущениям покупателя в момент, когда он открывает упаковку. Розничные модные онлайн-магазины преуспевают за счет повторения заказов от постоянных клиентов, увеличения средней стоимости заказа и пожизненной ценности клиентов. А если вы “раздуете” ощущаемую ценность, то количество повторных заказов будет оставаться небольшим, средняя стоимость заказа — низкой, а логистика — сложной из-за возвратов и недовольства покупателей.

Не продавайте с главной страницы

Продавцы модной одежды используют главную страницу для пробуждения интереса у посетителей/покупателей, передавая им таким образом сообщение о предложении сотрудничества, желании построить долгосрочные отношения, основанные на доверии. Лидеры онлайн-продаж не показывают стоимость товаров на главных страницах своих сайтов. Вместо этого они предлагают посетителю осмотреть магазин, начиная с главной страницы, и только потом переходить к ценам.

Расскажите историю на странице “О нас”

Люди, которые стоят за процессами в компании, должны быть увлекающимися, и эта их страсть к работе должна быть показана на сайте. Покупатели хотят знать, с кем они имеют дело, им нравится прозрачность. Так покажите им людей, благодаря которым компания работает.

3.jpg

Страница “О нас” на сайте WarbyParker.com доказывает умение компании рассказывать интересные истории и тем самым укрепляет ее успех в социальных медиа.

Всегда будьте новыми

Многие онлайн-магазины очень не организованы в плане добавления/загрузки новых продуктов на сайт. Важно ли это вообще? Важно. Потому что если вы добавили продукт и не сообщили об этом постоянному посетителю, он будет чувствовать, что покупает неликвид. Можно просто загрузить новые продукты на сайт, а можно представить их в виде новой модной коллекции - эффект будет разный, чисто с психологической точки зрения.

В онлайн-бизнесе по продаже одежды крайне важно, чтобы магазин выглядел каждый раз по-новому. А чтобы сайт выглядел по-новому, вам понадобятся тонны контента и, конечно же, новые товары. 

4.jpg

Saturday выделяет новые поступления надписью “новинка этой неделе” на желтой полоске под фотографией. Modcloth добавляет 10-15 новых товаров в день, чтобы магазин выглядел новым даже для возвращающихся посетителей.

Персонализация шопинга

Познакомьтесь со своими покупателями

Если вы серьезно относитесь к увеличению пожизненной ценности клиента, то вам нужно поближе познакомиться со своими покупателями. Онлайн-магазины модных товаров изобретают все новые способы сбора информации о клиенте и использования полученных данных для персонализации шопинга данного клиента.

5.jpg

Shoedazzle собирает информацию о предпочтениях покупателя посредством теста, а на основе результатов дает советы по выбору и делает шопинг персональным. Фэшн ритейлер должен собрать как можно больше информации о клиенте, при любой возможности, и делать это нужно ненавязчиво.

Продавайте образы

Добавление окошка с сопутствующими товарами (например, “также вам может понравиться”) на страницу с продуктом - популярный в электронной коммерции способ убедить пользователя купить больше продуктов, смежных с тем, за которым они, собственно, пришли.

Упростите выбор правильного фасона и размера

Потребители получили возможность покупать вещи с комфортом, находясь дома, но они по-прежнему не могут быть уверены на 100%, что заказанная вещь придется впору. Поэтому примерка остается самой главной проблемой онлайн-шопинга. И если не научится решать эту проблему грамотно, то она станет источником дополнительных затрат для продавца, так как заказ неподходящего размера автоматически означает возврат или обмен товара.

Используйте куки-файлы для персонализации шопинга

Куки (ака cookie-файлы) представляют собой текстовый элемент, сохраняющийся в браузере. Это данные, которые веб-сервер посылает браузеру и которые в неизменном видео отсылаются браузером обратно при каждом подключении к данному серверу. Основная задача куки - улучшить навигацию по сайту, персонализировав ее в соответствии с поведением пользователя. Это позволяет, к примеру, сохранять логин и пароль в браузере, и пользователю не приходится держать их в памяти. В электронной коммерции наиболее активно используются следующие виды куки-файлов:

  • функциональные: этот тип куки позволяет посетителю использовать такие функции как корзина и список желаний.
  • аналитические: Интернет-магазины используют эти куки для измерения и анализа поведения пользователей на сайте. Это позволяет сделать процесс шопинга более приятным и простым.
  • куки потребительских предпочтений: эти куки “запоминают” предпочтения покупателя во время онлайн-серфинга или шопинга (например, имя пользователя, язык или местоположение). Это делает навигацию по сайту более простой, легкой для пользователя и, одновременно, более личной именно для него.
  • целевые: эти куки используются для доставки целевого контента. Помимо этого, они ограничивают количество показов какого-либо контента конкретному пользователю (например, рекламу).

Пример использования куки-файлов: Gilt запоминает пол посетителей и перенаправляет их в соответствующую категорию товаров каждый раз, когда этот посетитель открывает сайт.

6.jpg

Пригласите покупателей в сообщество

Общаясь с онлайн-продавцами мы заметили, что слово “членство” в розничной онлайн-торговле начинает терять свое первоначальное значение. В приглашениях зарегистрироваться в магазине, пользователю преподносятся только те бонусы регистрации, которые связаны с юзабилити, например, возможности:

  • сохранить банковские данные для более быстрого шопинга
  • управлять историей заказов
  • получить доступ к собственному списку желаний
  • легко отслеживать заказ и т.п.

Не то чтобы эти дополнительные плюсы не важны. Однако, ни один из них не поможет построить сообщество. Покупатель не станет возвращаться в этот магазин только потому, что там не нужно повторно вводить банковской данные для совершения покупки. Да, это помогает завоевать клиента. Но в построении долгосрочных отношений эти бонусы не помогут. Проецируемая выгода от регистрации на сайте должна идти дальше юзабилити, должна давать пользователю возможность стать частью происходящего. Настоящая работа начинается тогда, когда пользователь регистрируется на сайте. Подумайте, как можно найти с ним общий язык.

7.jpg

Вместо банальной регистрации ModCloth приглашает пользователей “присоединиться к сообществу”. Обратите внимание, что регистрацией в вашем магазине пользователь дает согласие на сбор персональной информации. Когда пользователь регистрируется в вашем магазине, то с ним нужно обращаться как с членом сообщества, а не просто как с пользователем.

Запустите персонализированный email-маркетинг

Онлайн-магазины модных товаров используют рассылку по электронной почте не только как маркетинговый канал, но и как инструмент построения отношений с покупателями. Они создают “умные” кампании по email-маркетингу для того, чтобы персонализировать шопинг своих клиентов. Они собирают адреса электронной почты и другую информацию о клиенте, когда те подписываются на рассылку, и сопоставляют ее с их покупательским поведением. Это позволяет рассылать по электронной почте наиболее таргетированный контент, рекомендации и предложения.

Внедрите всплывающие формы регистрации

Всплывающие формы регистрации — это фишка, которую используют все лидирующие магазины модных товаров. Установите ее на свой сайт, и она будет всплывать при входе пользователя на ваш сайт. При этом сам сайт затемняется, а форма выводится на первый план. Это отличный способ увеличить количество подписчиков рассылки или зарегистрированных пользователей вашего магазина.

8.jpg

Есть множество способов сделать всплывающие окна раздражающими. Но есть и немало способов сделать все правильно. На скришноте — всплывающая форма подписки на рассылку на сайте DKNY.

Используйте приманки: Магазины модных товаров, такие как KarmaLook используют скидки и руководства по стилю, чтобы убедить посетителя стать членом магазина.

Соблюдайте баланс между частотой рассылки и ее качеством

Вас беспокоит вопрос, насколько часто нужно делать рассылку? Вы удивитесь, но на самом деле многие онлайн-продавцы модных товаров буквально забрасывают своих подписчиков тоннами высококачественной информации о моде. Почему это сходит им с рук? Потому что они способны делать ценностное предложение в каждом письме.

Честность, Реальность и Открытость

Мы живем в то время, когда бренд должен быть честным и прозрачным. Сегодня компании уже не имеют информационного преимущества перед покупателями, как раньше, когда не было Интернета и бизнес велся в изоляции от покупателя. Сегодня недовольный покупатель с помощью социальных медиа может принести гораздо больше проблем, чем когда-либо в истории.

Будьте честны с отзывами о товарах

Если вы занимаетесь розничной торговлей, вы знаете, насколько важны отзывы о товарах. Отзывы оказывают огромное влияние на конечный выбор покупателя. Поэтому многие магазины модерируют отзывы и оставляют только положительные, не обращая внимания на то, нравится продукт покупателям или нет. По принципу: чем лучше отзывы, тем лучше будет продаваться продукт.

К сожалению, используя такой подход, далеко не уйдешь, а доверие покупателей будет потеряно. Сегодня брендам приходится быть абсолютно честными с покупателями. И цель демонстрации отзывов не в том, чтобы продать продукт, а в том, чтобы помочь покупателю сделать правильный выбор. Даже если для этого придется показывать и негативные отзывы. Кроме того, возвраты товара и денег - дорогое удовольствие. А вот если ваши покупатели будут знать обо всех сторонах товара, положительных и негативных, то на возвратах товара вы сможете сэкономить. Цель - построить с покупателем отношения, основанные на доверии. Можно позволять многое, но нецензурные отзывы и тексты с ссылками на сайты конкурентов оставлять нельзя.

Будьте реальны

Социальные медиа демократизируют роскошь и моду, поэтому люксовые бренды больше не могут быть диктаторами моды и говорить кому-либо “Ты не достаточно красив, чтобы одевать нашу одежду!”. Социальные медиа стали для покупателей тяжелой артиллерией — если модные бренды станут вести себя по-диктаторски, покупатели просто ответят: “Ну и ладно, идите к черту!”.

Сообщество строится на фотографиях из реальной жизни, а они не всегда получаются идеальными. Любая фотография, сделанная покупательницей на iPhone, так же важна как и те снимки, что делает ваша профессиональная команда. 

9.jpg

Фото, выложенное вашим покупателем на сайт или в соцсеть может быть не таким хорошим, как студийные фотографии, однако, оно окажет больше положительного влияния на продажи потому, что снимок покупателя более настоящий.

Будьте открыты с покупателями

Если напортачили, не пытайтесь это скрыть. Ошибаться — нормально. Если конкретный поставщик получает много негативных отзывов из-за некачественного или плохо сидящего товара, то вместо блокировки отзывов, блокируйте поставщика. Используйте ситуацию как очередную возможность взаимодействия с покупателем, который заказал этот товар. Напишите пост, объясняющий, что произошло. Покупатели оценят это и будут более лояльны к вашему бренду.

Пишите понятное сообщение

В онлайн фэшн-ритейле признаком отличия разных магазинов является то, как они рассказывают свою историю. Например, если вы идете в Everlane.com, первым, что вы увидите, будет сообщение, с помощью которого они стараются создать свой образ в головах посетителей/клиентов.

10.jpg

(На изображении: Присоединяйтесь к EVERLANE. Есть другой путь: Дизайнерская одежда продается в 8 раз дороже потраченных на ее изготовление средств. Мы убрали посредников из цепочки, чтобы иметь возможность предложить вам лучшие товары по революционно низким ценам.)

Самый большой плюс такого сообщения в том, что оно обязывает вас формировать конкретную бизнес модель и придерживаться ее, так как ее видят и знают все — вы, ваши сотрудники, инвесторы и покупатели.

Продвигайте свой бренд в первую очередь

Что вы продвигаете в первую очередь — ваш собственный бренд или бренды, которые вы продаете дополнительно? В зависимости от вашей бизнес модели вы можете продавать модные товары под собственным брендом, или предлагать другие бренды, или же и то, и другое. Довольно часто явление, когда ритейлеры продают другие бренды, показывая при этом лого своего бренда на видном месте, отдавая ему привилегию. Такой подход упрощает поиск любимых брендов, а ритейлер получает бонус в качестве пассивного доверия к своему бренду потому, что он — привилегированный. Кроме того, это помогает покупателю понять, что владелец магазина ставит “во главу угла” — свой собственный бренд или остальные, которые продаются в магазине. Магазины модных товаров нового поколения, движимые контентом, демонстрируют наименование своего собственного бренда на главной странице. Для них их собственные торговые марки важнее тех, что они продают помимо этого.

Стимулируйте клиентов с помощью реферальных программ

Помимо партнерского маркетинга, онлайн фэшн ритейлеры используют стимулирование как средство “подогревания” интереса к бренду, желания говорить о нем. Gilt, к примеру, проводит реферальную программу в виде бонуса в $25, побуждая покупателей делиться своим опытом шопинга в магазине со своими друзьями. Такие программы расширят диапазон достижимости вашего бренда до новых клиентов

Однако, при распространении информации о бренде не стоит полагаться только на реферальные или бонусные программы. Если ваш продукт, контент или даже вся модель бизнеса не притягательны для потребителя, то реферальные программы ничего хорошего не принесут. Вы просто потратите время и деньги на организацию бонусной программы, которая не будет работать, потому что продукт или бренд пока еще не стоят того, чтобы о нем говорить.

Управление поставками модных товаров

Уникальные модные товары для продажи в своих интернет-магазинах ритейлеры ищут несколькими способами. Некоторые из них: торговые выставки, модные дизайнеры импорт и т.п..

  • Торговые выставки: если вы — не модный дизайнер, то вы можете пойти на выставки модных товаров и оценить готовые коллекции дизайнеров. Если вам понравился какой-либо дизайнер, то перед подписанием двустороннего соглашения вам необходимо заключить ряд договоренностей с поставщиком (о цене, минимальном заказе, дате отправки, предоставлении исключительных прав).
  • Сотрудничество с модными дизайнерами: Сотрудничество с модными дизайнерами позволяет вам лучше контролировать распространение модного бренда в зависимости от того, какую моду вы хотите продвигать. Дизайнер учитывает ваши требования и приносит наброски для подтверждение. Как только вы подтверждаете дизайн и заказ на покупку, они покупают материал и передают его на фабрику, которая изготавливает партию продукции согласно заказу.
  • Импорт модной одежды: Множество ритейлеров импортируют товар и с большой выгодой продают его. Этот способ может показаться очень прибыльным, но здесь есть свои сложности: отсутствие возможности контролировать логистику, качество и эксклюзивность продукта. Большую часть одежды NastyGal закупает за пределами США.

Старайтесь не продавать не эксклюзивные товары

Если то, что вы продаете, представлено также на других сайтах или в местном супермаркете — это повредит вашему бренду. Товары в вашем магазине должны быть уникальны или же вам придется принять вызов в ценовой войне с конкурентами. И в этой борьбе обе стороны — проигравшие, особенно, если это касается розничной продажи модных товаров. Сравнивая разные механизмы шопинга, покупатели стали яснее видеть разницу между ценами, и лучше держаться от этой нескончаемой борьбы подальше.

Если вы собираетесь создать бренд, заключите договор на исключительное право продажи, чтобы все, что вы продаете в своем магазине, было эксклюзивным.

Для начала закупите небольшую партию

Найдя хорошего поставщика, который предлагает потрясающий дизайн, качество и цену, не делайте у него большой заказ сразу, не получив мнения покупателей. Для начала сделайте небольшой заказ, разместите его на сайте и посмотрите, насколько быстро эти товары будут раскуплены. Потратьте силы на сбор информации от ваших покупателей об их опыте использования данного продукта:

  • Прямая связь: Установите инструмент мини-опросов, такой как на страницах Qualaroo, и задавайте посетителям вопросы об ощущаемой ценности товара.
  • Отзывы о товарах: Попросите покупателей прийти к вам снова и написать о своем впечатлении от покупки. Постройте сообщение так, чтобы покупатель дал вам информацию о размере, о том, как вещь сидит, как ощущается, стоит ли потраченных денег и т.п.

Если товар стал хитом, свяжитесь с поставщиком и узнайте, есть ли у него достаточно материала для обработки большего заказа и попросите доставить товар до того, как закончатся запасы на складе. Это поможет следить за тем, какие товары задерживаются на складе, а какие - распродаются на 100%.

Следите за соответствием товара бренду

В онлайн фэшн-ритейле важно, чтобы отобранные продукты соответствовали эстетике бренда, его тематике и ценностям. Большие онлайн-магазины, как правило, имеют в штате директора по стилю, который курирует и фильтрует добавление новых продуктов на сайт (в стартапе эту роль играет владелец компании). Их задача — следить за тем, чтобы добавляемые продукты были не только изысканными и высококлассными, передовыми и авторскими, но соответствовали бренду в целом. В это включаются не только сами товары, но и способ их представления на сайте (в том числе и тип моделей, позирующих в них).

Контролируйте запас товара на складе

Если кривая продаж определенного продукта устремляется вверх, отдел закупок должен во время оформить повторный заказ, до того, как этот товар закончится на складе. Продукт остается актуальным, если поставщик (продавец/дизайнер) сможет вовремя пополнить товар на складе; но если он не успевает, то должен предупредить об этом магазин. Однако, если вы решите закрыть страницу с этим продуктом, то не забудьте поставить перенаправление на страницу категорий товаров, чтобы это не повлияло на юзабилити и шопинг пользователей.

Помните: количество товара на складе не должно превышать вместительность вашего онлайн-магазина

Если из-за огромного количества товаров вы не можете написать качественные описания продуктов и метатеги, то может означать две вещи: либо ваш магазин переполнен, либо пора нанимать больше людей в рабочую команду. Другими словами, в онлайн-магазине должно быть такое количество товара, на какое у вас будет хватать времени и возможностей написать качественные описания и метатеги, сделать профессиональные фотографии.

Продумайте стратегию предоставления скидок

Использовать скидки для реализации остатков товара — этот вариант приходит в голову в первую очередь. Используйте скидки стратегически, чтобы коллекция “двигалась” — временами, в фэшн-бизнесе, оборот товарных запасов важнее прибыли. Можно предложить стратегические скидки для того, чтобы избавиться от не распроданного товара, представить новую коллекцию и обновить таким образом магазин. Каждый месяц устраивайте распродажу остатков товара (со скидками от 10% до 25%), чтобы сохранить товарооборот.

Распродажи с максимальными скидками (40-75%) следует организовывать дважды в год, чтобы реализовать оставшийся не распроданный товар и обновить бренд.

Будьте разборчивы при добавлении новых категорий товара

Когда продажи растут, перед интернет-компаниями встает дилемма увеличения/уменьшения товарных запасов пропорционально увеличению продаж. Наибольшая сложность при увеличении — удовлетворить спрос так, чтобы от этого не пострадал ни бренд, ни покупатель. Некоторые фэшн-ритейлеры торопятся добавлять новые категории товаров в угоду потребителю. Добавляйте новые категории с умом — следите за тем, чтобы новая категория товаров соответствовала основе вашего бренда. К примеру, если в вашем магазине в основном продается винтажная одежда, то добавление категории одежды из органических материалов будет не самым продуманным бизнес-решением. Даже если это сделано, чтобы удовлетворить пожелания нескольких клиентов, или же потому что вы нашли поставщика, который предлагает эту одежду по хорошей цене и вам кажется, что клиентам она придется по вкусу. Попытка продать все подряд может обесценить весь бренд.

Краудсорсинг и фэшн-ритейл

В традиционной фэшн-индустрии законодатели мод “сверху” определяли, во что одеваться миру и что будет продаваться на рынке. Большие перемены начались с появлением современных фэшн-компаний, которые с помощью краудсорсинга перевернули направление движение моды с ног на голову. Они дали потребителям возможность выбора и возможность говорить бренду, чего они хотят.

Дайте клиентам возможность стать частью вашего бизнеса

Программа ‘Be the Buyer’ (“Стань байером”) на ModCloth привлекает пользователей к отбору товаров, которые будут добавлены в магазин.

11.jpg

Все просто: в своем блоге они размещают товары с таких сайтов как ETSY и приглашают пользователей комментировать, голосовать за продукт и против него. Если сообщество одобряет продукт, они берут и на самом деле заказывают его. Аналогично работает конкурс “Make the cut”, в котором Modcloth говорит пользователям: “Вы делаете набросок — мы воплощаем идею в жизнь”. Modcloth предлагает пользователям прислать наброски креативной и пригодной для носки одежды на определенную тему. Награду обещают привлекательную - победитель получает $500, а сам продукт называется в честь пользователя, который его создал.

12.jpg

Olapic — отличный инструмент для показа на вашем сайте фотографий, которые делают сами пользователи. С ним вы можете собирать, организовывать и показывать качественные изображения товаров из вашего магазина, которые ваши покупатели постят на Facebook, в Instagram, Twitter и других соцмедиа. Нечто подобное использует Nastygal — покупатели могут кликать на фотографии себя в одежде, которую они только что купили. Это отличный способ взаимодействия с уже имеющимися покупателями и привлечения новых.

Расширяйте роль клиентского сервиса

Роль клиентской поддержки в индустрии фэшн ритейла кардинально меняется. Фронт их работ сегодня простирается дальше решения проблем с наличием, заказами и доставкой — теперь они дают покупателям советы по стилю. Такое взаимодействие с клиентами становится более персонализированным по своему характеру, так как ритейлеры видят в нем возможность построить более крепкие отношения с клиентами. Помимо этого, эти диалоги — настоящая “золотая жила” клиентской информации из первых рук, которую можно использовать для улучшения позиционирования бренда.

Наймите людей из вашей целевой аудитории

Возможно, к другим сферам это не относится, но в фэшн-ритейле большую роль для роста компании играет наем на работу людей из целевого потребительского сегмента. Характеристики сотрудников модного бренда должны соответствовать характеристикам покупателя. Например, если ваши клиенты — женщины 20-35 лет, любящие винтажную одежду, попробуйте нанять человека из этого же сегмента. И в этом случае 28-летняя девушка-фотограф, поклонница винтажного стиля, получит лучшую отдачу, чем 45-летняя женщина, предпочитающая стиль инди. Поэтому, насколько это возможно, нанимайте людей, соответствующих вашей целевой аудитории по демографическим и психографическим характеристикам.

Задавайте стиль в блогах о моде

Многие ритейлеры мало представляют себе, как блог может расширить охват аудитории. Они застряли на одном месте, потому что привыкли писать только с одной целью — продать. Меж тем, ведение модных блогов развилось настолько, что блоггеров сегодня приглашают на первые ряды модных показов. Вам нужны выбраться из рамок типового представления о создании контента:

  • Покажите в блоге все, что остается за кадром.
  • Расскажите читателям о проблемах, которые встают перед вами как продавцом, попросите совета.
  • Рассказывайте о взаимодействии клиентов и работников в виде историй.
  • Свяжитесь с другими блоггерами. Пойдите дальше — назовите продукт в честь блоггера и подарите ему подарок.
  • Проведите конкурс для блоггеров.
  • Привлекайте трафик за счет новостных трендов о гардеробе знаменитостей.
Помните, что ваши посты должны представлять ценность для вашей аудитории, независимо от того, что вы хотите продать.

 13.jpg

Воплотите идеи в жизнь

Мы надеемся, что прочитав эту статью, вы научились чему-то новому, и эти знания пойдут на пользу вашему бизнесу.

Оригинал статьи и другую занимательную информацию смотрите здесь.

3129

Поделитесь материалом с друзьями и коллегами

Подпишитесь на блог Uplab.
Мы будем делиться с вами всем лучшим, что у нас есть!

Комментарии к статье