Возвращение посетителей на сайт учебного заведения

Art & Image — образовательное учреждение, предлагающее очное и дистанционное обучение по специальностям, востребованным на fashion-рынке. Выпускники работают имиджмейкерами, персональными шопперами, витринистами, редакторами моды.
Цель
Вернуть посетителей, ушедших с сайта учебного заведения без покупок, и превратить их в клиентов.
Задача
Предложить эксклюзивную скидку на обучение, которую можно получить лишь единожды.
Перед нами стояло 2 условия:
1.
Исключить из ретаргетинга учеников института.
2.
Сделать так, чтобы скидкой можно было воспользоваться только «здесь и сейчас».
Реализация
Чтобы исключить посетителей, которые уже купили курс, мы внедрили механизм на основе cookie. Работал он так:
Посетитель, купивший курс на сайте Artimage, получал установку специальной глобальной куки в браузер.
Написанный нами скрипт проверял каждого посетителя на наличие таких куков. Если были совпадения, срабатывало событие, и пользователь не видел скидку.
Для презентации скидки разработали баннер:
Мы продумали логику показа баннера со скидкой на стороне сайта, а также логику сбора аудитории для рекламных систем.
Логика на стороне сайта
Блок со скидкой раскрывался посетителю, только если ссылка содержала определенные параметры utm и пользователь не имел специальных куки.

Поскольку блок был реализован на стороне бек-энда, он не появлялся в браузере, если посещение не удовлетворяло определенным условиям. Посетитель не мог его увидеть даже с отключенными стилями и скриптами, а также через просмотр кода.
За каждым курсом мы зафиксировали уникальную скидку и куку, которая ставилась локально на страницу с просмотренным курсом.

Благодаря этому список ретаргетинга фильтровался не сразу по всем, а только по одному курсу, который был предложен пользователю. В дальнейшем посетителя можно было привлечь скидкой на другую программу обучения.
Логика на стороне рекламных систем
Для каждого курса создали отдельный список ретаргетинга:

Также для каждого курса прописали уникальные события, которые выполнялись при просмотре предложения. Это позволило выявить пользователей, видевших скидку, и исключить их, неважно, воспользовались они ей или нет.
Как это работает
Вариант 1
Пользователь заходит на сайт artimage.ru, изучает страницы с курсами.
Уходит с сайта без покупки, но попадает в наши списки ремаркетинга.
Его начинают «преследовать» объявления по этим спискам. На одном из сайтов КМС он видит объявление о скидке.
Пользователь заходит на сайт artimage.ru, изучает страницы с курсами.
Уходит с сайта без покупки, но попадает в наши списки ремаркетинга.
Его начинают «преследовать» объявления по этим спискам. На одном из сайтов КМС он видит объявление о скидке.
Жалеет, что не воспользовался скидкой раньше, и связывается с учебным заведением.
Обновляет страницу (или уходит и возвращается), но скидка больше не появляется. Он ее теряет.
Кликает по объявлению и переходит на страницу с курсом, где видит блок с акционным предложением и дедлайном.
Кликает по объявлению и переходит на страницу с курсом, где видит блок с акционным предложением и дедлайном.
Обновляет страницу (или уходит и возвращается), но скидка больше не появляется. Он ее теряет.
Жалеет, что не воспользовался скидкой раньше, и связывается с учебным заведением.
Когда на сайте открывается форма, выполняется событие для списка ремаркетинга — курс и посетитель фильтруются.
Вариант 2
1
Посетитель видит скидку, но курс ему не интересен, и он покидает сайт.
2
Через какое-то время он снова видит скидку, но для другого курса, и переходит по ссылке.
3
Видит выгодное предложение с дедлайном и, если курс ему интересен, отправляет заявку.
Если посетитель снова не воспользуется скидкой, он исключается из списков и больше не сможет ее увидеть.
Ограничения ставят посетителя в психологические «тиски»: с одной стороны хочется воспользоваться предложением, с другой — что-то мешает отправить заявку. В конце концов страх потерять выгоду все-таки перевесит: никому не хочется упустить «халяву». В итоге пользователь оставляет заявку, дальше дело за отделом продаж.

Илья Комраков
Специалист по контекстной рекламе
Результат
Рекламная кампания проводилась с 20 декабря 2015 года по 24 февраля 2016 года. Пик заявок на покупку курса со скидкой пришелся на январь.
Увидели акционное предложение
162 человека
Отправили заявку на покупку курса со скидкой
12 человек (курс «Имиджмейкер»)
1 человек (курс «Визуальный мерчендайзинг»)
Конверсия формы
8,02 %
Команда проекта
Юлия Богачева
Менеджер проекта
Илья Комраков
Специалист по контекстной рекламе

Поделитесь материалом с друзьями и коллегами


Другие работы


+7 499 653 78 83