Article title
29 января 2016

32 умных способа лидогенерации

Думаете, как собрать базу подписчиков и увеличить продажи на сайте? Доверьтесь проверенным методам. Американский маркетолог Josh Haynam провел исследование и подробно описал эффективные способы захвата контактов.

Josh Haynam
Маркетолог
Мы, маркетологи, тратим уйму времени и сил на создание контента и планирование рекламных кампаний. Все ради основной цели — привлечь новых пользователей и сделать их нашими клиентами. Мы знаем, что стабильный поток лидов — важнейшая составляющая успеха бизнеса. Но когда речь заходит о том, чтобы найти оригинальный и эффективный способ привлечения посетителей на сайт и конвертировать их в клиентов, мы теряемся.
Оптимизируйте посадочную страницу
Закон Хика:
меньше выбора >
меньше путаницы >
больше клиентов
1. Создайте видео о продукте

65% людей — визуалы. Так почему бы не рассказать о том, что вы предлагаете, удобным для большинства способом? Качественное видео, выгодно представляющее продукт, может генерировать до 33% новых лидов. Главное, оно не должно быть длинным и сложным. Помните, что ваша главная цель — вовлечь пользователей и вдохновить
их на активные действия. Создать хорошее видео можно
с помощью сервиса Animoto.

2. Не упоминайте слово «спам»

Исследование, проведенное Майклом Агардом, показало, что использование в форме регистрации фразы «Гарантия 100%: мы никогда не будем вас спамить» снизило конверсию сайта на 18%.
Заверить клиента в конфиденциальности его данных — это хорошо, но не используйте слово «спам». Чтобы проверить, насколько оптимизирована ваша форма регистрации, проведите A/B-тестирование.

3. Тест «Скоси глаза»

Скосите глаза (или выпейте пару шотов виски, если хотите) и посмотрите на свой сайт. Обратите внимание, выделяется ли на нем призыв к действию.

Простые изменения на сайте могут значительно повысить конверсию. Так, сайт о путешествиях после добавления всего одной кнопки увеличил число лидов на 591%. Существенную роль сыграл призыв к действию, предлагавший пользователю выбрать, куда он хочет полететь, и показывавший стартовую цену на билет. Люди стали взаимодействовать с кнопкой и бронировать рейсы.

Протестируйте свою посадочную страницу прямо сейчас!

4. Давайте людям меньше выбора

Следуем закону Хика: меньше выбора > меньше путаницы > больше клиентов. Не путайте людей: ограничьтесь одним призывом к действию.

MySiteAuditor уменьшил количество кнопок на странице, предлагавшей бесплатно протестировать продукт, с шести до одной и заметил скачок конверсии на 25%.
Используйте контент-маркетинг
Wistia — видеохостинг с набором аналитических и маркетинговых инструментов
5. Создавайте закрытые видео

Можно пользоваться инструментом захвата email-адресов Turnstile от Wistia. Сервис позволяет добавить на видео форму для ввода электронной почты. Пока пользователь не укажет почту, он не сможет просмотреть ролик. Форму можно установить не только в начале, но и в середине видео (на самом интересном моменте, когда человек уже вовлечен), а также в конце, если предыдущие варианты
кажутся вам не очень гуманными.
Wistia — профессиональный видеохостинг с набором аналитических и маркетинговых инструментов для видео. Когда Wistia купила рекламу на Facebook (за 1–2 $ за клик), чтобы направить трафик на свои видео, конверсия хостинга увеличилась на 11%.

6. Позвольте пользователю скачать понравившуюся статью в обмен на email

Компания Quoteroller создала список SEO-каталогов, посещаемость которого составила свыше 800 пользователей в месяц. Однако посетители не становились клиентами. После того, как на сайт добавили возможность скачать материал в формате PDF в обмен на адрес электронной почты, пост стал собирать по 5 лидов в день. Сейчас на рассылку подписано свыше 200 человек.

7. Оптимизируйте страницу «О компании»

Неважно, как вы называете эту страницу — «О компании» или «Команда», она очень важна для бизнеса. Здесь люди узнают, кто вы такие и чем занимаетесь. Разместите на странице призыв к действию.

Известный маркетолог Jen Havice написала статью о том, как генерировать лиды на странице «О компании». Она предлагает включить в заголовок ценностное утверждение и разбить страницу на части, сопровождающиеся соответствующими подзаголовками. Каждый блок должен представлять ценность для клиента и удерживать его внимание.

Вы должны четко представлять, куда посетители должны идти после знакомства с компанией, и направлять их с помощью убедительного призыва к действию — кнопки CTA. После того, как вы представили посетителям массу причин поверить в то, что ваша компания принесет им пользу, «возьмите их за руку» и покажите, что делать дальше.

8. Подойдите системно к ведению блога

Это старый способ — мы уже знаем, что ведение блога положительно влияет на генерацию лидов. Несмотря на это, далеко не у всех компаний есть контент-план: многие бросают его ведение, когда не видят результатов за первые 2 месяца.

Goodbye Crutches — интернет-магазин, в котором продаются коленные самокаты и другие аксессуары, выступающие альтернативой костылям. Сначала владельцы сайта изо всех сил старались привлечь трафик через традиционную рекламу, но потом просто составили контент-план и стали выпускать материалы каждый день. 6 месяцев спустя органический трафик удвоился.

Запомните! Когда вы привлекли трафик в блог, ваша работа не закончилась. Пользователи стали читать ваши материалы, но они еще не попали в ваш список контактов.

Покажите им, какой шаг они должны сделать следующим, — добавьте релевантный призыв к действию в блоге. Ресурс Unbounce показывает хороший пример: для каждой категории блога — свое целевое действие и призыв к нему. Если читатель заинтересован в каком-то материале, то велик шанс, что он также будет заинтересован получить электронную книгу на соответствующую тему, взамен оставив адрес электронной почты. Если вы хотите генерировать лиды с помощью блога, прочитайте эту статью.
9. Создавайте и продвигайте «вечнозеленый» контент

«Вечнозеленым» называют контент с неугасающей популярностью. На написание глубоко проработанных материалов уходит много времени, но усилия оправдываются. Если вы хорошо сформулировали и структурировали свои мысли, статья будет продолжать привлекать трафик даже через много лет после публикации.

Если есть стабильный поток трафика, генерировать лиды легче.

В материале о продвижении старых публикаций Дэвид Ченг делится советами, как определить и оптимизировать «вечнозеленый» контент. Проведите аудит и составьте список постов, продолжающих привлекать трафик. Обновите популярные записи, добавив в них призыв к действию. Предложите читателю оставить email и получить подборку статей или книгу, зарегистрироваться на семинар по теме и т.д.
Продвигайтесь в соцсетях
Быстрый поиск Твиттера поможет найти людей, заинтересованных в том, что вы делаете
10. Дифференцируйте лиды в Твиттере с помощью сервиса Followerwonk

Пользователи Твиттера, как фрукты. Некоторые уже созрели и готовы использовать ваш продукт, а другим нужен уход и забота, чтобы созреть. С последними связываться бесполезно, если вы не хотите тратить время впустую. Followerwonk поможет определить пользователей, не готовых к знакомству с продуктом,
отфильтровать список контактов и превратить зрелые лиды
в новых клиентов.
11. Продвигайте ваши твиты

Клиенты, на которых вы постоянно воздействуете рекламными твитами, лучше знают бренд. Соответственно, вероятность того, что они купят ваш товар, повышается в среднем на 12% (данные основаны на опросе, проведенном @Nielsen и Kellogg's).

Несмотря на то, что продвигаемые твиты — форма рекламного контента, они похожи на обычные, которые вы видите у себя в ленте. Вы платите, чтобы быть на виду у аудитории, но при этом качество твитов не должно страдать: они должны быть как развлекательными, так и обладающими ценностью для аудитории. Команда Steamfeed составила список из 10-и типов твитов, на которых должны ориентироваться бренды, желающие привлечь клиентов.

Чтобы увеличить силу действия рекламных твитов, дайте ссылку на лендинг (он должен быть на ту же тему, что и ваш твит). Это поможет вам продолжить диалог с аудиторией и в конечном счете увеличить конверсию лидогенерирующей кампании.

12. Пишите на LinkedIn

Один венчурный капиталист однажды сказал мне, что он инвестирует в игры только тогда, когда выпускается новая игровая приставка. Например, когда появился Xbox, он вкладывал деньги в стартапы, занимающиеся разработкой игр. Что ж, относительно новая платформа для создателей контента — это LinkedIn. Держу пари, в эту платформу есть смысл инвестировать свое время. Она медленно разворачивается и у вас есть шансы выделиться там. Согласно результатам опроса Hubspot, в котором приняли участие 5000 предприятий малого бизнеса, LinkedIn значительно опередил по лидогенерации другие социальные сети. Но запомните: то, что ваш пост прочитали — это только часть успеха. Вы должны иметь посадочную страницу для сбора контактов и выгодное предложение для клиентов.

13. Используйте твиттер-карты

Твиттер позволяет собирать лиды прямо из новостной ленты с помощью специальных карточек. Карточки — аналог формы подписки, которую можно встретить в большинстве блогов. Компания Webtrends, тестируя твиттер-карты, увеличила количество новых контактов в 10 раз, при этом уменьшив стоимость одного контакта на 500%. К счастью, Твиттер-карточки легко внедрить в аккаунте, к тому же они бесплатны. Работать с ними легко даже человеку, никогда не продвигавшему продукт в Твиттере.

14. Отвечайте клиентам на Quora

Этот сайт вопросов и ответов стал очень популярным и его больше нельзя игнорировать. Quora позволяет создать профиль с ссылками на ваш сайт или посадочную страницу. Развернуто отвечайте на вопросы пользователей и тогда лиды будут гарантированы. На Quora внедрен полнотекстовый поиск, который отфильтровывает нерелевантные темы и дискуссии.

Компания Eventbrite подсказывала пользователям Quora, чем им заняться в канун Нового года. Маркетологи приложили все усилия, чтобы их посты были действительно полезны читателям. Результат — люди переходили на сайт мероприятий Eventbrite. Вы можете использовать эту же тактику: направляйте людей на посадочную страницу, используя Quora в качестве генератора лидов.

15. Перенаправляйте трафик со SlideShare на посадочную страницу

На SlideShare более 60 миллионов посетителей ежемесячно. Скорее всего вы слышали про этот сервис или даже используете его. Но в курсе ли вы, что, используя аккаунт Pro, вы можете собирать лиды прямо на платформе? Не хотите платить? SlideShare все равно поможет собрать базу подписчиков. Ана Хофман в кейсе «Трафик SlideShare» предлагает включать ссылку на посадочную страницу в презентацию, описание и ваш профиль.

Используя тактику, описанную выше, Ана превратила SlideShare во второй крупнейший источник трафика. Просто подумайте, чего вы хотите от тех, кто посмотрел вашу презентацию: перехода на ваш блог, подписки на email-рассылку, лайк страницы на Facebook, подписки на аккаунт в Slideshare, репоста в соцсетях. Добавьте соответствующий призыв к действию в конце вашей презентации.

16. Прислушайтесь к происходящему в Твиттере

Быстрый поиск в Твиттере поможет найти людей, которые заинтересованы в том, что вы делаете. Нет другого такого места, где можно получить эту информацию в реальном времени. Твиттер предоставляет удивительную возможность взаимодействовать с людьми, которые упоминают ваш продукт или столкнулись с проблемой, которую вы можете решить.

Компания GNC обнаружила, что многие клиенты — как действующие, так и потенциальные — задавали ей вопросы о продукции и здоровье в социальных каналах. Активно взаимодействуя с ними, GNC смогла увеличить продажи на 25%.
Вам не нужно тратить время и деньги, как GNC, чтобы обратить внимание на то, что пишут в Twitter. Специальные сервисы, например, TweetBeep, позволяют настроить оповещения, которые работают так же, как Google Alerts. Гениально и просто: вы можете сохранять разговоры и страницы потенциальных клиентов.

17. Сообщества Google+

Подобно группам в LinkedIn, Google+ объединяет людей с общими интересами. Сообщества социальной сети помогают воздействовать на пользователей и мотивировать приобрести продукт.

Farfetch — платформа, объединяющая сотни независимых дизайнеров одежды из разных уголков мира. Дизайнеры используют Google+ для демонстрации новых товаров. В результате число подписчиков сообщества растет в среднем на 116%, 1% подписчиков превращается в клиентов. Прочитайте исчерпывающее руководство по лидогенерации с помощью Google+ от Института контент-маркетинга.
Собирайте лиды за пределами интернета
Звоните пользователю только тогда, когда он уже что-то знает
о вашем продукте или бренде
18. Расскажите о своей экспертизе на телевидении

Ключ к успешности рекламы на телевидении — уникальное предложение. Компания WP Curve предлагает клиентам помощь в исправлении ошибок на сайтах, созданных на WordPress. Алекс, основатель WP Curve, сформулировал уникальное торговое предложение — «Жизненно важное омоложение стареющего сайта». Это звучит круче, чем типичное «исправление багов
на WordPress».

Зависимость между вашей активностью на телевидении и появлением новых подписчиков сложно проследить, но в случае с WP Curve поисковый трафик по брендовым запросам значительно увеличился. Количество новых регистраций выросло на 42%.

19. Теплые звонки

Перед тем как начать прозвон, проведите исследование и определите, кому предлагать продукт, что волнует людей и чем вы им можете им помочь. Если вы хотите своим звонком отнять время и внимание пользователей, объясните, хотя бы для приличия, почему они должны вас выслушать.

Компания Sales Gravy разработала правила холодных звонков в XXI веке и дала очень полезный совет: звоните только целевой аудитории, а не всем подряд. Желательно звонить пользователю только тогда, когда он уже что-то знает о вашем продукте или бренде.

Статистика поражает: холодные звонки занимают всего 1–3% в шкале успешности методов привлечения клиентов, более того, они неприятны для обеих сторон. Когда вы звоните подготовленному клиенту, успешность повышается до 40 и более процентов.

20. Выступайте на мероприятиях

Участие в мероприятиях в качестве спикера может привлечь качественные лиды, поскольку люди воспринимают вас как авторитета. После успешного выступления вы 100% соберете базу потенциальных клиентов.

Пример кампании, принесшей 100 000 новых клиентов за 2 года: основатели Crazy Egg участвовали во всех мероприятиях, связанных с маркетингом, на которые только можно попасть. Не каждое событие идеально подходило по тематике их продукту, но тем не менее все они приносили новых клиентов.
Используйте отзывы и обзоры
71 % покупок в сфере B2B начинается с запроса в Google
21. Стратегическое партнерство

Компании часто создают целые экосистемы из аффилиатов или интеграционных партнеров, которые делятся контактами друг с другом. Алгоритм сотрудничества: найти более крупные компании, которые нуждаются в том, что вы делаете, и сделать ваш товар частью их продукта с помощью API. Взамен вы получаете
рекламу интеграции вашего продукта на сайте крупного бренда.

Чтобы стать партнером нужно время, зато такое сотрудничество точно выделит вас среди конкурентов. Теперь ваша компания будет напрямую связана с крупным игроком рынка, продуктами которого ваши потенциальные клиенты уже пользуются. С первых дней партнерство начинает генерировать лиды и продолжает делать это достаточно долго.

В своем блоге компания Tint рассказывает, как вывела свой SaaS-стартап с нулевой доходности до высокой прибыли всего за 3 месяца. Авторы статьи упомянули партнерство с Wix как основную причину, повлиявшую на такой быстрый рост.

22. Заручитесь поддержкой влиятельных людей


Для компании, особенно на ранней стадии своего развития, привлечение лидеров мнений в качестве потребителей продукта — эффективный способ получить сотни новых регистраций. Не скупитесь: дарите ваши товары популярным блогерам и влиятельным людям, если хотите, чтобы их поклонники последовали за вами. Взамен просите честный обзор вашего продукта. Чтобы защититься от негативных отзывов, предварительно наладьте отношения с блогерами.

71 % покупок в сфере B2B начинается с запроса в поисковой системе Google. Если первое, что выходит по запросу — положительный обзор вашего продукта, вы находитесь на ступеньку выше конкурентов. В статье о кампании, принесшей 100 000 новых клиентов, Crazy Egg отметили сотрудничество с блогерами как один из 4-х наиболее эффективных инструментов продвижения.

23. Пользуйтесь GetApp

Вы скорее всего понимаете, как увеличивают продажи обзоры вашего продукта на авторитетных сайтах. Но какой ресурс выбрать? Рекомендую GetApp. Он сотрудничает с сайтами B2C и позволяет за небольшую плату разместить обзор продукта или отзыв о вашей компании, который увидят потенциальные клиенты, заинтересованные в вашем продукте.

Mavenlink — SaaS-компания, которая преуспевает в поиске клиентов через внешние источники. C помощью трафика, идущего с GetApp, компания генерирует тонны качественных лидов, достигая коэффициента конверсии 11.9% (действия разные: от клика до использования пробной версии продукта).

24. Добавьте в подпись к письму ссылку на сайт

Если вы похожи на меня и отправляете сотни писем каждую неделю, прислушайтесь к этому совету. Чтобы выжать максимум пользы, добавьте в подпись ссылку на ваш сайт. Как любая другая компания, Британский Красный Крест должен каким-то образом зарабатывать. В данном случае — собирать пожертвования. Одним из способов сбора лидов стало добавление в подпись каждого сотрудника ссылки на страницу благотворительных взносов.
Люди, которые общались с сотрудниками Красного Креста, чаще всего рано или поздно делали взнос. Число пожертвований выросло на 20%. Впечатляет, не так ли? Чтобы улучшить результат, установите подпись в сообщениях от команды клиентского сервиса. Например, такую: «Приведи друга и получи скидку 15%». Ваши сотрудники отправляет тонны писем и взаимодействует с широким кругом людей — так почему бы не использовать эту тактику?
Пользуйтесь сервисами и инструментами
для лидогенерации
Чтобы увеличить продолжительность жизни постов, встройте на сайт социальную площадку
25. AdRoll

Люди, которые уже видели ваш сайт и возможно даже что-то заказывали, — более лояльные по сравнению с теми, кто никогда не слышал о вашем бренде. Пользуйтесь сервисом AdRoll, чтобы «ходить» за ними в интернете, заставить их вернуться на ваш сайт и совершить покупку.

Команда Art of Tea использовала AdRoll, чтобы выявить
клиентов, покинувших страницу корзины онлайн-магазина.
Результат — увеличение ROI в 5 раз.

26. Всплывающее окно

Обычно я не советую использовать всплывающие окна, но в данном случае они повышают вероятность подписки. В одном из кейсов AWeber сравнивал эффективность боковой панели регистрации на сайте и всплывающей формы. По итогам 7-и месячного эксперимента всплывающая форма собрала на 1,375% больше подписчиков.

Если вы собираетесь тестировать этот инструмент на своем сайте, мой вам совет: как минимум, сделайте всплывающее окно не только красивым, но и удобным для закрытия: человек, незаинтересованный в вашем продукте, должен суметь легко от него избавиться.

27. LaunchBit

Я не люблю советовать арендовать или покупать email-базу, но LaunchBit предлагает альтернативу, заслуживающую внимания. С помощью этого сервиса вы можете выбрать из списка email-рассылки других компаний, которые разделяет ваша ЦА, и спонсировать их. Спонсорство позволяет рекламировать ваш продукт в письмах, которые имеют значение для ваших потенциальных клиентов. LaunchBit проверяет каждый список, чтобы убедиться, что все законно, и обрабатывает транзакции от спонсора к рекламодателю, делая сотрудничество прозрачным для обеих сторон.

Компания Kinvey использовала LaunchBit для продвижения своей новой электронной книги. Рекламная кампания оказалась настолько успешной, что Kinvey стали называть LaunchBit «трехдолларовой машиной»: каждые 3$ превращались в новый лид.

28. Социальные площадки (хабы)

Вы регулярно делаете посты в Twitter, Facebook, LinkedIn и Google+, но «живут» они в среднем чуть более 3-х часов? Чтобы увеличить продолжительность жизни ваших постов, встройте социальную площадку на свой сайт. В хабе ваши посты будут оформлены в виде плиточек в общей контент-решетке. Вы можете добавить призывы к действию в некоторые из плиток и собирать лиды.

Uberflip, создатель таких хабов, не просто предложил идею конвертировать блоги в хабы, но и воплотил ее в жизнь. Результат — количество подписчиков на рассылку выросло в 9 раз уже в течение первого месяца.
29. Data.com

Data.com — одна из крупнейших баз данных современных компаний, принадлежит Salesforce. Сервис помогает значительно ускорить работы по лидогенерации, тратить меньше времени на поиск новых клиентов и освободить время на взаимодействие с ними. Nucleus Research использовали Data.com, чтобы оперативно найти и отфильтровать новые контакты для продаж. Это привело к росту ROI на 200% и значительному увеличению годового дохода.

30. AdWords

AdWords позволяет размещать форму подписки прямо в поисковом объявлении. Это отлично помогает при сборе контактов лиц, заинтересованных продуктом. Однако, поскольку форма для ввода адреса электронной почты находится внизу объявления, вы скорее всего не получите такого же выхлопа, как с посадочной страницы.
Направляя через AdWords трафик на специально созданную посадочную страницу, компания Red Oak apartments увеличила количество лидов почти на 300%.

Хотите узнать больше? Прочитайте исчерпывающий гайд «Как не тратить деньги в AdWords».

31. Drip

Drip — отличный сервис для добычи новых лидов из пассивного трафика с помощью технологии всплывающего окна. Drip собирает контакты заинтересованных пользователей и направляет их в программу email-маркетинга, которой вы пользуетесь.
Drip позволяет устанавливать на сайт всплывающие окна для сбора контактов пользователей
Команда Temper.io, сервиса подписок, который измеряет отношение пользователей к вашему бизнесу, использовала Drip с целью увеличить осведомленность людей о рассылке. С помощью Drip Temper удалось получить более 1 000 новых подписчиков за 2 месяца. Далее команда презентовала аудитории специальные предложения, в результате чего большая часть посетителей сайта стала клиентами.

32. Тесты

Тесты набирают популярность, но, чтобы они стали эффективно генерировать лиды, их нужно хорошо продумать и качественно оформить. SkilledUp — сайт с онлайн-курсами, который бьет негласный рекорд среди обучающих руководств по Microsoft Excel в интернете. Курсы доступны широкому кругу пользователей, каждую неделю — более тысячи просмотров. Но сначала сайт совсем не генерировал лиды.

Положительные результаты появилась, когда SkilledUp встроил тест, который проверял людей на знание Excel. Тест отправлял контакты пользователей в MailChimp. За первые 2,5 месяца компания получила 1 438 новых контактов.
Учтите 3 вещи, и тогда тест начнет генерировать лиды:

1. Интерфейс теста должен быть интуитивно понятным для пользователей. Избегайте селективных кнопок (кнопок-переключателей) — они напоминают школьные тесты, которые никто не любит.
2. Тема должна иметь непосредственное отношение к тому, что вы делаете. Незачем размещать тест про супергероев на сайте магазина одежды.

3. Награждайте пользователя за прохождение теста. Гарантия получения нового лида — приз в конце теста.
Take the lead
Воронка продаж с большим количеством заинтересованных пользователей и покупателей — подтверждение ценности ваших маркетинговых усилий. При качественной лидогенерации все остаются в выигрыше.

У маркетологов одна задача — поставлять качественные лиды в отдел продаж. Каждый из нас должен понимать, как привлечь потенциальных клиентов с помощью свежих, эффективных и иногда хитрых идей.

Оригинальная статья: 32 Clever Lead Generation Ideas For Your Next Marketing Campaign, Josh Haynam

Понравился материал? Оставьте ваш email, и мы пришлем подборку статей
на тему лидогенерации
12143

Поделитесь материалом с друзьями и коллегами

Комментарии к статье

+7 499 653 78 83