Как бизнесу продавать себя через обучающие вебинары?

Вебинары проводятся каждый день — это один из самых удобных и лаконичных способов упаковать и передать знания. Этот формат может использовать бизнес в качестве одного из маркетинговых инструментов, чтобы привлечь качественную аудиторию.

Главное достоинство вебинара для слушателя — бесплатно или за относительно небольшую стоимость получить полезную информацию и прикоснуться к личности спикера, понять, насколько комфортно учиться именно у него. Для спикера вебинар — шанс дотянуться до обширной аудитории, подкрепить свою экспертность и, конечно, выйти на нативные продажи более крупных продуктов.

Иногда вебинары проводят по одному, иногда собирают из них целые серии и даже курсы. Крупные компании устраивают вебинары с разными сотрудниками в роли спикеров — каждый отвечает за свою сферу знаний и компетенций.

Если вы тоже нацелены привлечь больше клиентов и, не «впаривая», продавать им нативно то, что люди хотят сами и что им действительно нужно, вебинар — отличная возможность.

Важно не только уловить суть проблем, которые волнуют вашу аудиторию, но и правильно их сформулировать. Например, тема «Дистанционное обучение» мало о чем говорит. А вот «Как организовать домашнее обучение своего ребенка, работая из дома» — уже гораздо лучше. Нужно быстро и четко донести до потенциальных слушателей, какую именно их проблему закроет вебинар. Название должно привлекать внимание и содержать в себе боль клиента.

При этом, если у вас конкретная цель — вводный вебинар в профессию, как в примере ниже, — лучше не перемудрить с названием и сделать его простым и понятным.

Есть два типа вебинаров:

1. Для расширения «теплой» клиентской базы (набора подписчиков). В этом случае важно выбрать магистральную тему вашей компании, то, что зажигает всех ее сотрудников, про что вы точно расскажете захватывающе и заразительно. Формулировка темы такого вебинара должна отстраивать вас от конкурентов и сочетаться с ценностями компании, контентом в ее соцсетях. Полезным будет продумать вирусную механику для слушателей: например, выполнить какое-то задание и поделиться им в соцсетях со ссылкой на аккаунт компании, а вы за это дадите обратную связь. Таким образом круг лояльной аудитории может еще сильнее расшириться. Часто такой вид вебинаров используют диджитал компании. Например, сервис рассылок SendPulse несколько раз в неделю проводит абсолютно бесплатные вебинары по интернет-маркетингу на такие темы, как: Как создать положительный образ компании в интернете, Лидогенерация в Linkedin. Где искать платежеспособную аудиторию, Как не меняя бюджета кратно увеличить кол-во заявок, лидогенерация и другие темы.

2. Нацеленные непосредственно на продажи. Часто вебинары используются для для продаж инфопродукта. Здесь нужно внимательно проследить, чтобы тема продающего вебинара хорошо сочеталась с темой основного продукта. Важный нюанс: вебинар должен вскрывать проблему, которая есть сейчас у потенциальных клиентов, но не решать ее полностью! В обратном случае людям просто незачем будет покупать более крупный продукт. Например, на вебинаре вы можете рассказать, как помочь ребенку сосредоточиться на онлайн-уроке и вести конспект, но приберечь для платного продукта лайфхаки о том, как выстроить ваше общее расписание и решать вопрос с домашним заданием на дистанционном обучении.

Это зависит от целей вебинара. Если вы проводите его ради того, чтобы продать более крупный продукт, то, конечно, вебинар должен быть бесплатным. Вряд ли вы найдете слушателя, который будет рад, что за свои же деньги полчаса слушал рекламу и вынес совсем немного пользы. При этом люди, которые покупают после того, как получили пользу бесплатно, становятся самой лояльной аудиторией.

Но если вебинар планируется как самостоятельный продукт, в котором вы закрываете основные боли клиентов, то, конечно, он должен быть платным, чтобы не обесценивать вашу экспертность и повысить ценность информации в сознании слушателей.

Одна и та же компания может проводить и платные, и бесплатные вебинары в зависимости от обстоятельств, цели и их содержания.

У онлайн-школы Skillbox есть отдельная страница, где они выкладывают записи всех бесплатных вебинаров. Их можно разделить по категориям или сделать поиск по спикерам. Такой подход помогает будущим ученикам познакомиться с преподавателем и с программой: понять, насколько она актуальна. На этой же странице размещается ссылка на лендинг с основным предложением.

Самый частый вариант — СЕО проекта. К примеру, на одном из последних вебинаров в CoreApp спикером выступает СЕО Антон Сажин.

Но все зависит от специфики вашего продукта или услуги. Если вы проводите вебинар от лица компании, заранее продумайте, кто именно из сотрудников возьмет на себя роль спикера. К нему есть несколько требований.

Компетентность. Вебинар всегда нацелен на решение точечной проблемы, поэтому важно, чтобы спикер разбирался именно в ней. Даже если вся ваша компания занимается дистанционным обучением, вебинар о проблемах младшеклассников на дистанционном обучении сможет провести только тот, кто работает именно с детьми и изучает их психологию. Например, на одном из последних вебинаров, в котором участвовало агентство Uplab, спикером выступал руководитель отдела интернет-маркетинга Александр Плеханов. И он рассказывал об одном из кейсов компании.

•

Харизма. Сложноизмеримое качество, которое, тем не менее, может привести вам множество клиентов. Спикер, который зажигательно рассказывает о любимой теме, легко обаяет слушателей.

•

Ораторский навык. Спикер должен быть не только хорошим профессионалом, но и оратором, который говорит понятно, лаконично и красиво. Если у него проблемы с логикой повествования или дикцией, лучше его заменить.

•

Перед началом вебинара убедитесь, что у спикера нет проблем с техникой и связью, он хорошо выглядит, за спиной у него — минималистичный, не раздражающий фон.

Есть несколько способов собрать аудиторию на вебинар:

Лендинг — на сайте-одностраничнике нужно лаконично и четко рассказать потенциальным слушателям о пользе, которую они получат на вебинаре, прописать условия участия, рассказать о спикере, времени и площадке проведения, ответить на частые вопросы (например, будет ли запись, сколько длится вебинар и т.п.). Подробнее о том, как сделать посадочную страницу вебинара мы поговорим далее.

•

Таргет и/или контекстная реклама с переходами на ваш лендинг. Можно настроить оплату за просмотры или переходы, собирать аудиторию автоматически или вручную.

•

Инфопартнеры — те, кто готов рассказать о вашем вебинаре на своих страницах на условиях бартера (обмен на взаимное упоминание или ваш продукт) или партнерской программы (оплата партнеру за переходы с его страницы по личной ссылке). Инфопартнеров можно найти среди коллег, подписчиков, бывших учеников.

•

•

Ваши площадки в соцсетях. Если вы ведете группы в Фейсбуке, Инстаграме или Вконтакте, то разместите приглашени на мероприятие там. Ваши подписчики в соцсетях могут заинтересоваться темой и зарегистрироваться. Если вы проводите мероприятия несколько раз в неделю, то удобный способ напоминать о них — канал в Telegram. Например, есть канал SendPulse Academy.

•

E-mail рассылка. Вы можете разослать приглашение вашей базе подписчиков или предыдущим посетителям вебинаров.

Если вы решили делать бесплатный вебинар, помните: сейчас люди регистрируется на все подряд. Если вам оставили свою почту и телефон — это не значит, что человек всерьез намерен прийти. Поэтому важно правильно напомнить слушателям о вебинаре и вовлечь их. Для этого не нужно делать анонс слишком рано, многие могут забыть о вебинаре или остыть, передумать. Начать прогревать стоит примерно за 5 дней. Делать это нужно на разных каналах: в почтовой рассылке, в Telegram, соцсетях. Прогревающая воронка может выглядеть так:

письмо с полезной информацией, где вы также приглашаете в свои аккаунты в соцсетях;

•

анонс вебинара, дополненный пользой по теме;

•

письмо-подтверждение после регистрации;

•

•

сообщение о том, чему люди научатся на вебинаре;

•

дополнительно — продающие письма после вебинара.

И не забывайте про письма-напоминания о предстоящем вебинаре. Каждый день на почту приходят десятки сообщений, и человек может попросту потерять письмо со ссылкой на вебинар. Удобно, когда напоминания дублируются за сутки и за час до предстоящего события.

Неотъемлемая часть продвижение любого вебинара — это посадочная страница. Именно она помогает продать вебинар, рассказать всю информацию о нем, организовать сбор заявок в одном месте. Лучший способ продвигать ваш вебинар это не просто создать лендинг, а создать высококонверсионный лендинг.

Что это означает?

Посадочная страница (или лендинг) с высокой конверсией, должен быть:

Визуально привлекательный

•

Доступный

•

Полезный

•

•

Убедительный

•

Своевременный

Пользователям должно быть легко получить всю информацию о вашем вебинаре, его преимуществах, и также легко зарегистрироваться. Используйте следующие приемы, чтобы направить пользователей к нужным вам действиям:

Заголовок вашей посадочной страницы должен быть четким и прямолинейным — добавление «пустяков» к вашему заголовку только отвлечет ваших пользователей.

Заголовок должен рассказывать пользователям, чему посвящен ваш вебинар и почему он принесет им пользу. Если вы не укажете выгоду, они, вероятно, пройдут мимо.

Примеры продающих заголовков вебинаров из диджитал сферы:

01

Бесплатный онлайн-марафон: «‎Как увеличить продажи в строительной сфере с помощью digital?»

02

Как обновить сайт, чтобы не потерять клиентов?

Как увеличить прибыль уже завтра?

04

Конференция «Контент и маркетинг: как вывести рекламу на новый уровень»

03

Digital-маркетинг без вложений

05

Основной текст вашей целевой должен быть четким. Не перегружайте страницу, используйте короткие заголовки и абзацы. Оставьте больше воздуха.

Расскажите пользователям о ключевых идеях, которые они узнают во время вебинара. Не нужно пересказывать все содержание вебинара на сайте. Каждая ключевая идея раскрывает одно преимущество. Что можно рассказать?

Кому полезен вебинар

•

Как проходит мероприятие

•

Что получит и узнает посетитель

•

Если вы не укажите дату и время и как посетить вебинар, то никто не придет. Напишите подробно, как зарегистрироваться. Убедитесь, что дата и время указаны вверху страницы. Вы же хотите, чтобы это увидели все?

Разместите призыв к действию перед регистрационной формой. И конечно не забудьте про саму форму, чтобы собрать базу контактов и продолжить общение с аудиторией.

Спросите имя, адрес электронной почты и компанию, чтобы ближе познакомиться с человеком. Но не спрашивайте слишком много информации, чтобы пользователи не почувствовали вторжение в их личную жизнь.

Кнопку регистрации нужно располагать не только в конце лендинга, но и на нескольких экранах перед этим, в том числе в самом начале, для самой «горячей» аудитории.

Стандартный заголовок для призыва к действию «Зарегистрируйтесь сейчас», но вы можете проявить немного креативности и придумать призыв, который сообщает пользователю, почему они должен зарегистрироваться.

Визуальные эффекты оживят вашу посадочную страницу и помогут презентовать бренд и спикера.

Для того, чтобы представить спикера, используйте профессиональную фотографию. Убедитесь, что на портрете он выглядит дружелюбно. Расскажите ключевые факты из профессиональной жизни спикера, его достижения. Это повысит доверие к его профессионализму.

Используйте фирменные цвета на сайте и легко читаемый шрифт. Дизайн не должен отвлекать от основной цели лендинга — приглашения на вебинар.

Создание визуала может занять много времени, если вы не дизайнер. Поэтому рекомендуем обращаться за помощью к профессионалам или используйте конструктор, в котором можно выбрать подходящий шаблон.

Далее поговорим о блоках, которые не обязательны, но рекомендуются к размещению на вашем лендинге.

Социальное доказательство

Воспользуйтесь помощью людей, уже посетивших ваши вебинары, и разместите отзывы вместе с фото. Пусть клиенты расскажут о том, насколько полезны ваши вебинары.

Видео

Видео поможет дополнительно убедить людей в том, что ваш вебинар ценный. Для многих быстрее и проще получить информацию именно в таком формате. Вы можете рассказать о теме мероприятия, докладчиках, о том как будет проходить встреча и что получат участники и так далее. Поскольку производство видео довольно дорогостоящая услуга, то инвестиции в такой формат презентации будут оправданы, если это большое онлайн мероприятие, где есть много спикеров и встречи идут несколько дней, например конференция или школа.

Запись вебинара

Многие регистрируются на вебинары, но не приходят, поскольку забывают или в расписании появляются важные дела. Поэтому пообещайте отдать запись вебинара всем, кто зарегистрируется, если хотите более глубокого взаимодействия со своей аудиторией. Так пользователи будут более благосклонны к тому, чтобы оставить свои контактные данные и посетить будущие вебинары.

Каждая функция на посадочной странице вебинара должна иметь цель. Чтобы лучше понять, на что реагирует именно ваша аудитория и привлекать больше пользователей в будущем, используйте инструменты аналитики, а также, если позволяет бюджет и время, делайте A/B-тестирование.

01

Вебинар — простой и удобный способ показать вашу экспертность и выйти на нативные продажи.

Найти слушателей можно через прямую рекламу (например, контекстную или таргет) или нативную (блогеры, инфопартнеры). Приводить их стоит на лендинг.

03

Тема вебинара должна точно совпадать с проблемами клиентов, но решать их полностью бесплатно не стоит.

02

Лендинг вебинара должен быть простым и понятным, вести четко к нужному вам действию — регистрации.

04

Перед вебинаром нужно обязательно напомнить о нем тем, кто зарегистрировался!

05

Организовать вебинар или запустить свой онлайн-уроки можно на площадке CORE, а за созданием сайта или лендинга обращайтесь в Uplab.